常熟儿童服装批发服装导购基础知识
常熟儿童服装批发服装导购基础知识
常熟儿童服装批发从事销售,首先要熟悉每款服装特性,其次要有自信,第三有一定的语言表达能力和沟通技巧;
1.当顾客看着某件商品(透露表现有兴趣);
2.当顾客突然停下脚步(透露表现看到了一见钟情的“ta”)
3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)
4.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分)
5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的接济)
6.当顾客主动提问(表示顾客需要介绍)服装营业员的销售技巧之推荐:
1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。
2、推荐适合于顾客风格的产品。向顾客介绍商品和面料特点（fab）,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。
fab的含义：
f（属性、特性）：商品的特点和属性
a（用处、作用）：特点带来的作用
b（好处、利益）：是指作用或者优点会给顾客带来的好处
举例：夏天穿上它会保持皮肤干爽，让你感觉特别舒适，因为此款所用面料100%纯棉，很容易吸汗的
3、每款服装有不同的风格,面料、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特性（风格，面料，款式、做工……）。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要把话题引到服装的卖点和面料的特性上，（着重介绍）,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。
6、准确地说出每款服装的优点（卖点）。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较每款服装的不同,准确地说出每款服装的优点（卖点）。服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来,还要运用到实践当中去,所以要想提高自己的销售能力,就得时时注意学习和积累销售技巧。
销售时的五种心情:
1.信心
2.爱心:要视同顾客为朋友,要用你的服务让顾客感受得到。你是站在朋友的角度为他考虑；
3.耐心:在进行销售时,在把握顾客可否购买的前提下,一定要十分耐心,周到有一种韧劲。
4.恒心:不甘失败,要一件一件的继续努力。
5.抓住顾客的心:掌握顾客的心理动态,下一步想要做什么,需要什么。接下来就是一系列的销售过程中会泛起的一些技巧。
迎宾的技巧:只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做,而顾客往往希望在充满活力、导购员应该显示出对工作很热情的样子,动作敏捷、轻快利落,适时地“忙”,不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务,只要出于自然,就能感染给顾客,声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里,导购员不要急于上前打招呼,给顾客一个自由空间,避免过度热情让顾客反感。接待顾客的根本技巧:
服装导购员首先要做到以下几点:
1.微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是持久苦练出来的。
2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。导购员以专业的形象泛起在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观浮现,能给顾客带来良好的感觉。
5.倾听顾客建议及时向公司或上级领导反映：
介绍货品
1、三种目标人群
（1）目标清晰
顾客表现：直接要求和询问
服务方式：介绍商品，满足需求。如：好的，我马上帮您拿，它是...baf+搭配...
（2）目标模糊
顾客表现：稍长时间注视一款衣服/触摸商品/与同伴交流，讨论货品/翻看吊牌价格、面料等
服务方式：
a、提问接近法：
如：您今天想买什么衣服呢？您平时喜欢穿什么风格的衣服呢？您想挑选什么场合穿的衣服呢？
b、介绍货品法：
如：先生，你现在看的这款衣服是我们**系列的，比较休闲，搭配您身上的衬衫很合适，您可以试试看
c、赞美接近法：
如：您的风格很前卫，这款衣服很时尚，是今年的流行主题，再切入介绍货品，您穿这款与我们这个系列的风格很像，我帮您介绍几款合适您的，然后快速拿出衣服
（3）没有目标
顾客表现：漫无目的、步速较快、停留时间短
服务方式：与目标模糊顾客相同
2、注意点
（1）宠物缔结法：让顾客有机会触摸商品
（2）baf讲解：让顾客了解商品的价值，提炼出三大核心卖点
（3）成套搭配：产品成套搭配展示并在镜子面前进行比试
（4）对比缔结法：拿两件衣服做对比介绍给顾客展示（一件适合的一件不适合的）
（5）邀请试穿：您好！试衣间这边请。邀请试穿上衣时，衣架要从下摆处取出
试衣服务
（1）试衣前
首先，站在顾客的右前方，需将商品的纽扣解开，方便顾客试穿！如遇特殊穿法需主动告知顾客。然后邀请顾客，如：先生，试衣间这边请。
帮顾客将试衣间的门关上，并向顾客介绍自己。如：先生，我叫***，尺码不合适可以叫我，我就在门口。
顾客试衣过程中，如果稍长时间没有出来，应轻轻敲门询问顾客试衣情况。如：先生，尺码合适吗？外面有镜子，可以出来照一下。
（2）试衣中
首先，照顾陪同人员，提供倒水服务。同时也可以邀请陪同人员一起帮顾客挑选衣服
其次，准备下一套试衣方案
（3）试衣后
首先，顾客从试衣间出来后，先挡在顾客面前，言行合一，帮助顾客整理细节。如：我帮您整理一下好吗？
其次，询问顾客感受，如：您感觉怎么样？通过对比法，找到顾客喜欢的类型
之后，跟顾客介绍baf，提炼三大核心卖点，帮顾客成套搭配，提供以一衣百搭配的搭配服务，并讲述适合穿着的场合
最后，可以以活动激励顾客购买，或者邀请顾客成为至尊会员
（4）试鞋服务
帮客人把鞋带放松，以方便顾客试穿
货品管理
货品管理的宗旨是确保每一件货品保持在最良好的情况，以备顾客挑选，良好的产品可吸引顾客断续光临店铺购物；良好的货品管理，能减少不必要的次货发生，保持衣物的最高价值。
１、次货处理
1）何谓次货：任何一件商品，因质量上出现问题或因人为原因、陈列、尘埃，导致商品弄污，不能售卖给顾客，称为次货。若发现次货，应立即移离货架，以免影响专卖店形象，移离卖场的次货，尝试给与修补或退回公司。（用胶纸在损坏的地方，用白纸写上次货原因）
2、退换货
1）若遇到顾客要求更换相同货品不同尺码时，应：
a、保持微笑，有礼貌、有耐性；
b、查询及聆听对方换货原因；
c、礼貌地请顾客出示收据；
d、检查顾客带回的货品状况。
e、按顾客要求的尺码，到货架或货仓队货；
f、新取的货品，请顾客试穿或检查质量；
g、最后，礼貌地请顾客稍候；
2）若遇到顾客因而货品出现问题，要求换货或退货时，应：
a、保持微笑，有礼貌，及有耐性；
b、倾听对方投诉货品出现的问题；
c、检查货品状况及购物收据；
d、请顾客稍候，交由主管以上人员处理；
3）货仓管理：
4）店铺货品流程大体分为：补货、货品验收、退换货品；
营业员具备的表达能力
营业员的表达能力是指与顾客接触时的待用语言，表达传递有关信息的能力，营业员的良好表达能力是与其记忆能力、想象能力及品质能力联系在一起的，这些能力的作用表现在：
1）记忆能力：能使营业员对营销活动所涉及的知识，技术能记得牢，在实际活动中可以迅速地运用，敏捷地传递和服务于顾客。
2）思想能力：能使营业员对商品各个方面引鲜，有利于传递和服务。
3)想象能力：能使营业员对商品的个性和象征性等构成部分的特点与寓意理解透彻，以其想象通过语言表达感染顾客。
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1.当顾客看着某件商品(透露表现有兴趣);
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3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)
4.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分)
5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的接济)
6.当顾客主动提问(表示顾客需要介绍)服装营业员的销售技巧之推荐:
1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。
2、推荐适合于顾客风格的产品。向顾客介绍商品和面料特点（fab）,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。
fab的含义：
f（属性、特性）：商品的特点和属性
a（用处、作用）：特点带来的作用
b（好处、利益）：是指作用或者优点会给顾客带来的好处
举例：夏天穿上它会保持皮肤干爽，让你感觉特别舒适，因为此款所用面料100%纯棉，很容易吸汗的
3、每款服装有不同的风格,面料、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特性（风格，面料，款式、做工……）。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要把话题引到服装的卖点和面料的特性上，（着重介绍）,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。
6、准确地说出每款服装的优点（卖点）。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较每款服装的不同,准确地说出每款服装的优点（卖点）。服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来,还要运用到实践当中去,所以要想提高自己的销售能力,就得时时注意学习和积累销售技巧。
销售时的五种心情:
1.信心
2.爱心:要视同顾客为朋友,要用你的服务让顾客感受得到。你是站在朋友的角度为他考虑；
3.耐心:在进行销售时,在把握顾客可否购买的前提下,一定要十分耐心,周到有一种韧劲。
4.恒心:不甘失败,要一件一件的继续努力。
5.抓住顾客的心:掌握顾客的心理动态,下一步想要做什么,需要什么。接下来就是一系列的销售过程中会泛起的一些技巧。
迎宾的技巧:只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做,而顾客往往希望在充满活力、导购员应该显示出对工作很热情的样子,动作敏捷、轻快利落,适时地“忙”,不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务,只要出于自然,就能感染给顾客,声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里,导购员不要急于上前打招呼,给顾客一个自由空间,避免过度热情让顾客反感。接待顾客的根本技巧:
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1.微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是持久苦练出来的。
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3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。导购员以专业的形象泛起在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观浮现,能给顾客带来良好的感觉。
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1、三种目标人群
（1）目标清晰
顾客表现：直接要求和询问
服务方式：介绍商品，满足需求。如：好的，我马上帮您拿，它是...baf+搭配...
（2）目标模糊
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服务方式：
a、提问接近法：
如：您今天想买什么衣服呢？您平时喜欢穿什么风格的衣服呢？您想挑选什么场合穿的衣服呢？
b、介绍货品法：
如：先生，你现在看的这款衣服是我们**系列的，比较休闲，搭配您身上的衬衫很合适，您可以试试看
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（3）没有目标
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2、注意点
（1）宠物缔结法：让顾客有机会触摸商品
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（3）成套搭配：产品成套搭配展示并在镜子面前进行比试
（4）对比缔结法：拿两件衣服做对比介绍给顾客展示（一件适合的一件不适合的）
（5）邀请试穿：您好！试衣间这边请。邀请试穿上衣时，衣架要从下摆处取出
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首先，站在顾客的右前方，需将商品的纽扣解开，方便顾客试穿！如遇特殊穿法需主动告知顾客。然后邀请顾客，如：先生，试衣间这边请。
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2、退换货
1）若遇到顾客要求更换相同货品不同尺码时，应：
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2）若遇到顾客因而货品出现问题，要求换货或退货时，应：
a、保持微笑，有礼貌，及有耐性；
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d、请顾客稍候，交由主管以上人员处理；
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4）店铺货品流程大体分为：补货、货品验收、退换货品；
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1）记忆能力：能使营业员对营销活动所涉及的知识，技术能记得牢，在实际活动中可以迅速地运用，敏捷地传递和服务于顾客。
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