周黑鸭该不该养鸭？
驱动品牌在顾客心智中占据某个定位的全部运营活动，在定位理论中都叫做配称。
这样一个高度概括的定义，并不能直接指导品牌的运营活动，必须分而析之，才能让我们获得更加具体的、可操作的知识。
分而析之是最重要的科学方法之一，因为分门别类的过程，是一个认知的深入过程。
1.配称的三种分类
我把配称分为三类，依据分别是是否顾客接触点？是否专用？是否共享？
第一个分类标准，以是否能够直接感知到运营活动或者某个事实为依据。如果顾客能够直接感知到的运营活动，那叫“界面配称”，否则就是“非界面配称”。界面配称是顾客可以感知的，我们前面说到，顾客自行体验也是信任状的一部分。因此界面级配称是一把手或者 ceo 应该亲自参与并推动的工作，不宜外包。
举个例子，大众汽车公司曾经花费巨资打造了高端轿车品牌——辉腾，在产品推向市场时，汽车行业分析师评价“辉腾极为完美，只有两个缺点，一个在前脸，一个在后脸“。因为辉腾轿车使用了大众的“vw”品牌标志，结果就是辉腾经常被人误当成帕萨特，使得品牌彰显价值大打折扣，让很多车主感到郁闷。这也导致辉腾销售惨淡，一直亏损，从未盈利，直到最终不得不停止生产。
与大众汽车相反，丰田汽车公司推出高端轿车品牌雷克萨斯时，就采用了独立配称，重要的界面级配称完全不共用，品牌名、品牌标志、车身设计、4s店等都独立于丰田的其它轿车品牌，这些做法帮助雷克萨斯取得了辉煌成功，成为世界三大豪华车品牌之一。
第二个分类就是是否专用？这些运营活动是不是你的品牌独有的，还是所有品类的竞争品牌都这么做的。只有专用配称才能占用独特的定位，否则只能嘴巴上说说而已。专用配称越多，门槛越高。
比如“农夫山泉，有点甜”的广告，就是一个独特销售主张，因为没有别的品牌这么说过。但农夫山泉无法为“有点甜”这个主张建立专用配称，因为不可能人为添加甜味物质，“有点甜”就成了说说而已。在面临纯净水的激烈竞争时，农夫山泉的广告就变成了“大自然的搬运工”，讲述农夫山泉的勘探员在深山老林里寻找优质水源，开发天然优质水源就成了专用配称。
第三个分类就是是否共享。从企业战略的角度看，对于多品牌战略的配称还有一个重要的分类标准，就是某项配称被一个品牌还是多个品牌使用。如果只被一个品牌使用，就叫做“独立配称”；如果被多个品牌共用，就叫做“共享配称”。
共享配称主要是范围经济，协同效应的主体来源。传统的多元化没有品牌的概念，现在我们有品牌概念而且还要聚焦，你必须得有比较强的协同效应，比如说宝洁的多个品牌在渠道、生产、物料采购上共享。
通用配称常常是参与市场竞争的基本功，但只有专用配称，才能让品牌占据独特定位；另一方面，一个有效定位，通常也能够推导出一系列专用配称。
2.周黑鸭该不该养鸭？这是真实的配称决策。当时周黑鸭的总经理跟我讨论，我劝阻了他们。
周黑鸭不应该养鸭。背后的思考是什么？要看养鸭对于周黑鸭来说是不是一个专用配称。
第一，要看它定位的差异化来源是什么。周黑鸭的差异化来源于原材料吗？它的鸭子的原材料跟绝味不同吗？不是，周黑鸭买的鸭子和绝味买的鸭子是一样的。而周黑鸭做出来的味道不一样，差异化来源于工艺和配料。
第二，看它的供应是否安全。周黑鸭上游规模巨大，有各种各样的养殖厂，供应是安全的。
所以，养鸭不是周黑鸭的专用配称，养鸭看起来赚钱，但是要投入资源、时间、精力、金钱，养鸭的投入产出远远不如完善你的产品，完善连锁门店，完善你的信任状。最终，周黑鸭没有养鸭，并获得了高速发展。从经济学的意义来讲，这是专业分工的优势。
3.品牌战略的实施蓝图关于配称三种分类，让我们对配称看的很清楚。但是真的要上手，还得有更加轻量化的工具：品牌商业模式。这是我们品牌战略实施的蓝图（如图）。
这个图包含了两个环，左边的是企业战略、品牌定位、产品和供应体系。这里大部分是属于战略层面的考虑。
讲到商业模式的时候，很多人没有清晰划分企业战略和品牌战略，所以容易混在一起。企业战略如果是多品牌，就要为每个品牌画商业模式，品牌商业模式的出发点是品牌定位，有了品牌定位才能定义产品。不过，现实中，有很多人做反了，凭着想象做了产品，结果总是做不好。定义产品之后，才能定义供应体系。
右边是触达、转化、锁定、扩增，全部是顾客界面的，最重要的四个类型的活动。接下来展开讲。
企业战略、品牌定位、产品不多说了，大家很熟悉了。供应体系这块，我把价值链模型做了大量简化，把价值链变成了采购——生产——交付。为什么不是销售？因为销售在另外一个环里，交付是一个执行的动作，在执行之前是触达——转化——锁定——扩增。
供应体系看起来很简单，但有时候需要商业模式的创新解读，来解决供应体系的瓶颈。比如，百果园开始全部都是直营门店，但是开到1000家的时候觉得难以为继，在选址、合规、人员的培训和激励方面都碰到瓶颈。
这个时候它通过商业模式的调整，从直营模式变为加盟模式，相当于把门店卖给了员工，让员工成为加盟商。完成了这个转变后，它的增长瓶颈解除了，员工激励也解决了，门店收益增长了30%，现在门店3700多家。店长现在变成店主，一字之差就不一样了，从打工的变成主人，主人翁意识也提高了。
再举一个例子，海底捞能够成为千亿市值的餐饮企业，也得益于商业模式的创新。连锁经营最大的难题就是人才。门店的复制，其实就是人才的复制，特别是店长。
在培养新店长方面，最有发言权的人就是老店长。但老店长在培养店长方面往往有所保留，因为担心培养了一个强劲的竞争对手，从而让自己丢了饭碗。
海底捞用“师徒制”解决了这个问题。创始人张勇设置了一种“利他主义”的利润分享机制，激励老店长的思维模式从利己变为利他。
在海底捞，a级店的店长有资格当师父，师父自己选择徒弟，公司不干涉人选，但对“家族”人数限为5～12人，并且教练组会设置资格考试对徒弟进行认证，合格者成为储备店长。
在激励师父的“教练行为”（带徒弟）方面，徒弟店利润的3.1%自动计入师父的浮动工资。徒弟如果再带徒弟，徒孙店利润的3.1%自动计入自己师父的浮动工资，1.5%自动计入自己师爷的浮动工资。
这样，师父从自己的徒子徒孙所在的门店所得的浮动工资，有可能远远大于自己的基本工资。最终，利他才是真正的利己。
这一套师徒制建立了以后，店长更愿意带徒弟，而且会倾囊相授，教徒弟如何找门店，如何运营等等。据说，海底捞培养店长的速度已经超过了开店的速度。
所以，资本市场给了海底捞这么高的估值，因为大家看到了背后的很多东西，看到了海底捞经营成果，也看到海底捞商业模式创新带来的威力。
接下来看顾客界面的配称活动：触达——转化——锁定——扩张。
顾客要分潜在顾客和已有顾客，这里有多元学科的结合。鸿沟理论，跨越鸿沟。
潜在顾客和已有顾客有一个巨大鸿沟，这个鸿沟是由于上一个客群不能作为下一个客群的信任状。你说早期已经有人用了，他不关心，他关心的是跟我一样的人有没有用。
比如，小米早期源点顾客是it理工男，他们就看技术指标，那肯定不是女性顾客的方式。江小白也有跨越鸿沟的问题，从受年轻人青睐到如何受主流顾客青睐——让喝茅台、五粮液的人喜欢喝江小白，这是一个巨大的鸿沟。当然，江小白也不一定要跨这个鸿沟，等着这些年轻人起来，等着喝茅台、五粮液的人过去，这个时间非常长。定位理论有可能处理鸿沟所导致的信任状不能延续的问题。
“触达——转化——锁定——扩张”四步曲是因实际情况而变化的，下面我们具体分而析之。
1. 触达
首先看触达，就是要接触到顾客，不然机会就没了，互联网把“触达”神化成“流量”，有各种各样的方式（地推、媒介等等）。一个新兴的媒介渠道，有流量就很挣钱，可是一旦没有流量红利了，如果不能把昂贵的红利用好的话，就是奥迪开进去，共享单车开出来了。小红书体量做得很大了，但是还在赔钱。
视觉锤也是触达的一个重要因素。现在视觉竞争非常重要，我在高铁站看到麦当劳的广告牌，视觉冲击非常大，正面汉堡包的图片占了一半，非常醒目，远远就可以识别出来它干什么的，触达效率非常高。
再看麦当劳下面的一个品牌，图片拍的这么大，你还辨认不出来它干嘛的。告诉大家，这个叫“苏格拉底的茶馆”。苏格拉底不是西方哲学家吗？怎么要开茶馆？这个名字就很有问题，关键是整个装逼很酷，很有设计感，但是在视觉竞争中一败涂地。
在高铁站，租金可是寸土寸金，你花的租金本来就是买流量的，但是顾客看不到你，导致触而不达，流量白白浪费了。
触达以后就是转化。顾客注意到你以后，会不会变成你的用户或者注册等等，最核心的是定位和信任状的呈现。
信任状的呈现有多种方式，比如百果园，一看就是一个有品牌的门店，麦当劳一看就是有品牌的门店。这部分是属于转化，提供信任状，让人感觉这个品牌值得信赖。
2. 转化
转化还有一个方法，就是降低顾客的进入门槛。最好的方式是小包装而非低价，千万不要用低价吸引顾客，因为吸引到的都是羊毛党。
举一个例子，有一个生产山茶油的厂商，一开始产品上市的时候，学金龙鱼做5升装。但是山茶油价格很贵，要花好几百块钱，即使顾客想尝试一下，但是万一不好的话，试错成本太高。后来他们改了策略，改成0.5升装，销量一下大幅增长。
小包装是一个广义的概念，其实服务也可以这样做，例如有一个作业批改的服务商，刚开始的收费模式也是包月、包年的，一直做得不怎么好，后来为了降低用户的试错成本，退出了一个月7次的试用机会。
这里面特别有启发意义的是高维学堂的学友企业——志公教育。
广西的公考培训竞争很激烈，几个全国品牌杀过去，跟它竞争。它就是通过降低了进入门槛，销量是数量级的倍增。它是怎么做的呢？之前，报名志公的学员，都是考不上退款，后来它改变了转化的手段，我们把它叫做“合约”思维。学员先交很少的一点钱，考上了再付全款，甚至再进一步，考上半年再付全款，报名的人数一下子暴涨。
因为参加公考的大多数是大学毕业生，几乎没收入，考上要付全款还要跟家里商量，说不定还拿不出来。考上半年后，基本都有工资了，可以自己承担后面的全款，所以转化率非常高，尤其去给大学毕业生做会销的时候，转化率非常高，数量级的提升。
这就是通过交易结构的改善去提升转化率的。
3. 锁定
接下来是锁定。一旦用户转化了，就要长期锁定他，让他持续购买。
这里面最重要的就是产品锁定。我们前面说信任状的时候，提到“顾客自行验证”也是关键的信任状。就是不用你说话，顾客能直接感知的。
顾客自行验证，最重要的就是顾客的消费体验，有现场体验也有历史体验，顾客一旦体验过了你的产品以后，好或是不好，他的体验构成了最大的信任状。即使你说的天花乱坠，但是我一体验不是那么回事，这就很糟糕，顾客基本就流失了，甚至产生负面影响。
认知逼近事实，产品锁定是第一个要考虑的，定位不是不重视产品，而是非常重视产品，因为它是锁定中最重要的环节。
锁定的另外一种方式，除了产品之外还有一种就是交易结构：关系锁定。这里面经常用的就是会员制，会员特权不断升级，会员就基本锁定了。
这里面做得最好的就是航空公司的积分卡。一般你的积分变成了金卡，白金卡的时候，你就可以享受很多特权服务，例如贵宾厅、快速通道之类的。这是非常重要的方法。
产品锁定里面有一类产品，顾客需要自己做投入学习成本，这种产品锁定很明显，比如说windows，大家刚开始用的时候还是很抓狂的，但是一旦学会了就不愿意转换了，我现在每次想弃用windows的时候，一旦想到要重新学习苹果的系统，还是觉得望而生畏，于是继续用windows。
4. 扩增
第四个环节就是扩增。扩增就是老顾客给我们带来新顾客，就是一种“传染机制”或者“裂变机制”。
第一种“传染”叫做“产品传染”，这里面经典案例是hotmail，没有钱做推广，用户增长缓慢，后来他们对产品做了小调整，hotmail服务器发出去的每一封邮件有一个链接，点击获取hotmail的免费服务，获得了大量的增长，后来被微软收购了。这么一个关键的动作带来了产品“病毒式”的传染。
微信读书在扩增方面有很多创造性的举动，比如说买一本可以赠送一本给朋友，或者送出一本自己得一本，还有社交排行榜。微信朋友圈在我朋友圈的传染速度非常快，基本我朋友圈的一半朋友都关注了微信读书，说明它的传染性很厉害。
另外就是“口碑传染”。用户用了你的产品觉得很满意就会愿意转介绍，这时候要注意激励手段的问题，有时候用金钱激励反而是非常不好的方式，一旦用金钱激励，本来想转介绍的都不愿意转了，怕被误会你在拿佣金。
微信的买一赠一就很有面子，赠书是有面子的，一本好书我愿意分享出去。这里面是社交货币的问题，这里面又要提志公教育，他的学员推荐学员是特权，只有王牌班的学员才能推荐学员，而且有限制，只有三张。这样一来，王牌班的学员觉得很有面子，发邀请券的时候大家知道他是王牌班的，就更乐意分享了。
2.合约思维 vs 技术思维
在商业模式里面有一个重要的思维方式叫做“合约思维”。
“合约思维”和“技术思维”是两个世界。当我们改变物理世界的时候，技术思维可能比较有效；改变人的行为的时候，往往合约思维比技术思维更加有效。
在座有滴滴的同学，我们还是不避嫌把滴滴的案例拿出来说一下，去年滴滴遇到很大的麻烦——顺风车事件。其实，舆论上大家并不痛恨出了这个事情，因为传统出租车也会出事情。但为什么滴滴这么被动呢？因为它的危机处理方式有问题。
大家痛恨滴滴报警机制设计很脑残。比如：人家家长要调取孩子的信息，客服说这是客户隐私数据，你要调取必须先报案。好，去报案，又必须提供车牌……这是一个死循环。
怎么办？用大数据判断调取者的动机吗？用技术思维可以想到用大数据、人脸识别，大数据征信、跟公安局联网等等，这是技术思维，非常难，成本极高。
但是用合约思维其实有很简单很管用的机制。怎么做？例如，用户调隐私信息交1000元保证金，由被调取人决定最终是否没收还是退还。1000块钱来调用我的信息，甚至还可以多设置一点点，而且就算交了1000元保证金你只能在5分钟后才看到信息。
这5分钟用来干嘛？马上通知被调取人，如果对方拒绝了，那么保证金就被没收。这样你既调不到信息，还会损伤1000元的保证金。
通过合约思维，不至于形成死循环。这个机制能行得通吗？其实已经有人在试了，就是支付宝。
卖家和买家互相不信任，卖家怕发了货买家不付钱，买家怕给了钱对方不发货或货不对版。怎么办？把钱放到支付宝监管起来，买家确认收货后再转到卖家那里，这样的合约设计让没有信任的情况下产生信任，让交易发生。
再讲一个例子，我们的邮箱已经是效率很低的工具了，每天打开邮箱要从100封垃圾邮件里找出工作邮件，是不是很痛苦？各个邮件服务平台都说吹嘘自己有人工智能反垃圾软件技术、智能语义识别等等，这种技术思维其实都不管用，道高一尺、魔高一丈。
后来有人想到，发邮件付费是不是就能阻挡垃圾邮件？完全可以。
我给同事发邮件，我要付一块钱“邮票”费，但是对方回给我的时候，又可以重用这张邮票，他回过来就把邮票还给我了，这样正常人收发成本基本是平衡的，相当于免费，但是发垃圾邮件者则是只发不收，面临高昂的成本。
这就从非技术思维角度、从合约思维角度提供了一个安全、干净的邮件世界。
现在不仅是垃圾邮件，垃圾短信、垃圾电话都可以借鉴上述合约思维。对企业来说，可以用合约思维解决很多成长的瓶颈、管理的瓶颈问题。
2019中国科创版新机遇 ——资本破局研讨峰会与cctv2《创业英雄汇》投资人玖弘基金安阳、中青创投付岩、洞见资本杜明堂，还有软银中国冯正明、中科科创、华洋资本、香港时空资本、银河资本等25家风投机构赋能产业升级项目对接。【峰会价值】
【关注领域】：信息技术、高端装备、新材料、新能源、节能环保、生物医药、教育，先进制造业等符合条件的领域。
时间：6月13~15日（深圳） 6月18--20日（北京）
咨询参会流程安排请私信作者，回复“参会”
宝钢0.8飞机灰彩涂卷，宝钢高耐候的质保多少年
LC非标插芯
供应新款花式纱、仿貂毛绒、高品质纱特种纱线、围巾纱线
工业4.0视觉教学实验台
淘宝分销软件店铺精细化运营轻松实现店铺高盈利运营店铺最佳选择
周黑鸭该不该养鸭？
经营饿魔小食堂加盟店发展行情好
城西少儿英语培训学校为什么要培养孩子的英语
抖音网红旅游城市形象最火的top10，看看有没有你的家乡？
圆管冲孔机，方管打眼机，焊接口坡口机，不锈钢冲弧机
欧式无尘室行吊
园林改造小型挖掘机10型通道专用挖掘机果园小型挖掘机山东
好月嫂哪家找
建筑工程类职称论文发表加急发表
供应压铆螺母M2.5 压板螺母 压铆件 大量现货
兰州新区废金属回收的意义是什么
SMC增压阀应用的场合及其注意事项
进口法国矿泉水多年操作经验
猪用自动料线、鸡用自动料线杨先生提供
南山五金批量加工-数控加工 CNC批量加工就找伯豪实业
这样一个高度概括的定义，并不能直接指导品牌的运营活动，必须分而析之，才能让我们获得更加具体的、可操作的知识。
分而析之是最重要的科学方法之一，因为分门别类的过程，是一个认知的深入过程。
1.配称的三种分类
我把配称分为三类，依据分别是是否顾客接触点？是否专用？是否共享？
第一个分类标准，以是否能够直接感知到运营活动或者某个事实为依据。如果顾客能够直接感知到的运营活动，那叫“界面配称”，否则就是“非界面配称”。界面配称是顾客可以感知的，我们前面说到，顾客自行体验也是信任状的一部分。因此界面级配称是一把手或者 ceo 应该亲自参与并推动的工作，不宜外包。
举个例子，大众汽车公司曾经花费巨资打造了高端轿车品牌——辉腾，在产品推向市场时，汽车行业分析师评价“辉腾极为完美，只有两个缺点，一个在前脸，一个在后脸“。因为辉腾轿车使用了大众的“vw”品牌标志，结果就是辉腾经常被人误当成帕萨特，使得品牌彰显价值大打折扣，让很多车主感到郁闷。这也导致辉腾销售惨淡，一直亏损，从未盈利，直到最终不得不停止生产。
与大众汽车相反，丰田汽车公司推出高端轿车品牌雷克萨斯时，就采用了独立配称，重要的界面级配称完全不共用，品牌名、品牌标志、车身设计、4s店等都独立于丰田的其它轿车品牌，这些做法帮助雷克萨斯取得了辉煌成功，成为世界三大豪华车品牌之一。
第二个分类就是是否专用？这些运营活动是不是你的品牌独有的，还是所有品类的竞争品牌都这么做的。只有专用配称才能占用独特的定位，否则只能嘴巴上说说而已。专用配称越多，门槛越高。
比如“农夫山泉，有点甜”的广告，就是一个独特销售主张，因为没有别的品牌这么说过。但农夫山泉无法为“有点甜”这个主张建立专用配称，因为不可能人为添加甜味物质，“有点甜”就成了说说而已。在面临纯净水的激烈竞争时，农夫山泉的广告就变成了“大自然的搬运工”，讲述农夫山泉的勘探员在深山老林里寻找优质水源，开发天然优质水源就成了专用配称。
第三个分类就是是否共享。从企业战略的角度看，对于多品牌战略的配称还有一个重要的分类标准，就是某项配称被一个品牌还是多个品牌使用。如果只被一个品牌使用，就叫做“独立配称”；如果被多个品牌共用，就叫做“共享配称”。
共享配称主要是范围经济，协同效应的主体来源。传统的多元化没有品牌的概念，现在我们有品牌概念而且还要聚焦，你必须得有比较强的协同效应，比如说宝洁的多个品牌在渠道、生产、物料采购上共享。
通用配称常常是参与市场竞争的基本功，但只有专用配称，才能让品牌占据独特定位；另一方面，一个有效定位，通常也能够推导出一系列专用配称。
2.周黑鸭该不该养鸭？这是真实的配称决策。当时周黑鸭的总经理跟我讨论，我劝阻了他们。
周黑鸭不应该养鸭。背后的思考是什么？要看养鸭对于周黑鸭来说是不是一个专用配称。
第一，要看它定位的差异化来源是什么。周黑鸭的差异化来源于原材料吗？它的鸭子的原材料跟绝味不同吗？不是，周黑鸭买的鸭子和绝味买的鸭子是一样的。而周黑鸭做出来的味道不一样，差异化来源于工艺和配料。
第二，看它的供应是否安全。周黑鸭上游规模巨大，有各种各样的养殖厂，供应是安全的。
所以，养鸭不是周黑鸭的专用配称，养鸭看起来赚钱，但是要投入资源、时间、精力、金钱，养鸭的投入产出远远不如完善你的产品，完善连锁门店，完善你的信任状。最终，周黑鸭没有养鸭，并获得了高速发展。从经济学的意义来讲，这是专业分工的优势。
3.品牌战略的实施蓝图关于配称三种分类，让我们对配称看的很清楚。但是真的要上手，还得有更加轻量化的工具：品牌商业模式。这是我们品牌战略实施的蓝图（如图）。
这个图包含了两个环，左边的是企业战略、品牌定位、产品和供应体系。这里大部分是属于战略层面的考虑。
讲到商业模式的时候，很多人没有清晰划分企业战略和品牌战略，所以容易混在一起。企业战略如果是多品牌，就要为每个品牌画商业模式，品牌商业模式的出发点是品牌定位，有了品牌定位才能定义产品。不过，现实中，有很多人做反了，凭着想象做了产品，结果总是做不好。定义产品之后，才能定义供应体系。
右边是触达、转化、锁定、扩增，全部是顾客界面的，最重要的四个类型的活动。接下来展开讲。
企业战略、品牌定位、产品不多说了，大家很熟悉了。供应体系这块，我把价值链模型做了大量简化，把价值链变成了采购——生产——交付。为什么不是销售？因为销售在另外一个环里，交付是一个执行的动作，在执行之前是触达——转化——锁定——扩增。
供应体系看起来很简单，但有时候需要商业模式的创新解读，来解决供应体系的瓶颈。比如，百果园开始全部都是直营门店，但是开到1000家的时候觉得难以为继，在选址、合规、人员的培训和激励方面都碰到瓶颈。
这个时候它通过商业模式的调整，从直营模式变为加盟模式，相当于把门店卖给了员工，让员工成为加盟商。完成了这个转变后，它的增长瓶颈解除了，员工激励也解决了，门店收益增长了30%，现在门店3700多家。店长现在变成店主，一字之差就不一样了，从打工的变成主人，主人翁意识也提高了。
再举一个例子，海底捞能够成为千亿市值的餐饮企业，也得益于商业模式的创新。连锁经营最大的难题就是人才。门店的复制，其实就是人才的复制，特别是店长。
在培养新店长方面，最有发言权的人就是老店长。但老店长在培养店长方面往往有所保留，因为担心培养了一个强劲的竞争对手，从而让自己丢了饭碗。
海底捞用“师徒制”解决了这个问题。创始人张勇设置了一种“利他主义”的利润分享机制，激励老店长的思维模式从利己变为利他。
在海底捞，a级店的店长有资格当师父，师父自己选择徒弟，公司不干涉人选，但对“家族”人数限为5～12人，并且教练组会设置资格考试对徒弟进行认证，合格者成为储备店长。
在激励师父的“教练行为”（带徒弟）方面，徒弟店利润的3.1%自动计入师父的浮动工资。徒弟如果再带徒弟，徒孙店利润的3.1%自动计入自己师父的浮动工资，1.5%自动计入自己师爷的浮动工资。
这样，师父从自己的徒子徒孙所在的门店所得的浮动工资，有可能远远大于自己的基本工资。最终，利他才是真正的利己。
这一套师徒制建立了以后，店长更愿意带徒弟，而且会倾囊相授，教徒弟如何找门店，如何运营等等。据说，海底捞培养店长的速度已经超过了开店的速度。
所以，资本市场给了海底捞这么高的估值，因为大家看到了背后的很多东西，看到了海底捞经营成果，也看到海底捞商业模式创新带来的威力。
接下来看顾客界面的配称活动：触达——转化——锁定——扩张。
顾客要分潜在顾客和已有顾客，这里有多元学科的结合。鸿沟理论，跨越鸿沟。
潜在顾客和已有顾客有一个巨大鸿沟，这个鸿沟是由于上一个客群不能作为下一个客群的信任状。你说早期已经有人用了，他不关心，他关心的是跟我一样的人有没有用。
比如，小米早期源点顾客是it理工男，他们就看技术指标，那肯定不是女性顾客的方式。江小白也有跨越鸿沟的问题，从受年轻人青睐到如何受主流顾客青睐——让喝茅台、五粮液的人喜欢喝江小白，这是一个巨大的鸿沟。当然，江小白也不一定要跨这个鸿沟，等着这些年轻人起来，等着喝茅台、五粮液的人过去，这个时间非常长。定位理论有可能处理鸿沟所导致的信任状不能延续的问题。
“触达——转化——锁定——扩张”四步曲是因实际情况而变化的，下面我们具体分而析之。
1. 触达
首先看触达，就是要接触到顾客，不然机会就没了，互联网把“触达”神化成“流量”，有各种各样的方式（地推、媒介等等）。一个新兴的媒介渠道，有流量就很挣钱，可是一旦没有流量红利了，如果不能把昂贵的红利用好的话，就是奥迪开进去，共享单车开出来了。小红书体量做得很大了，但是还在赔钱。
视觉锤也是触达的一个重要因素。现在视觉竞争非常重要，我在高铁站看到麦当劳的广告牌，视觉冲击非常大，正面汉堡包的图片占了一半，非常醒目，远远就可以识别出来它干什么的，触达效率非常高。
再看麦当劳下面的一个品牌，图片拍的这么大，你还辨认不出来它干嘛的。告诉大家，这个叫“苏格拉底的茶馆”。苏格拉底不是西方哲学家吗？怎么要开茶馆？这个名字就很有问题，关键是整个装逼很酷，很有设计感，但是在视觉竞争中一败涂地。
在高铁站，租金可是寸土寸金，你花的租金本来就是买流量的，但是顾客看不到你，导致触而不达，流量白白浪费了。
触达以后就是转化。顾客注意到你以后，会不会变成你的用户或者注册等等，最核心的是定位和信任状的呈现。
信任状的呈现有多种方式，比如百果园，一看就是一个有品牌的门店，麦当劳一看就是有品牌的门店。这部分是属于转化，提供信任状，让人感觉这个品牌值得信赖。
2. 转化
转化还有一个方法，就是降低顾客的进入门槛。最好的方式是小包装而非低价，千万不要用低价吸引顾客，因为吸引到的都是羊毛党。
举一个例子，有一个生产山茶油的厂商，一开始产品上市的时候，学金龙鱼做5升装。但是山茶油价格很贵，要花好几百块钱，即使顾客想尝试一下，但是万一不好的话，试错成本太高。后来他们改了策略，改成0.5升装，销量一下大幅增长。
小包装是一个广义的概念，其实服务也可以这样做，例如有一个作业批改的服务商，刚开始的收费模式也是包月、包年的，一直做得不怎么好，后来为了降低用户的试错成本，退出了一个月7次的试用机会。
这里面特别有启发意义的是高维学堂的学友企业——志公教育。
广西的公考培训竞争很激烈，几个全国品牌杀过去，跟它竞争。它就是通过降低了进入门槛，销量是数量级的倍增。它是怎么做的呢？之前，报名志公的学员，都是考不上退款，后来它改变了转化的手段，我们把它叫做“合约”思维。学员先交很少的一点钱，考上了再付全款，甚至再进一步，考上半年再付全款，报名的人数一下子暴涨。
因为参加公考的大多数是大学毕业生，几乎没收入，考上要付全款还要跟家里商量，说不定还拿不出来。考上半年后，基本都有工资了，可以自己承担后面的全款，所以转化率非常高，尤其去给大学毕业生做会销的时候，转化率非常高，数量级的提升。
这就是通过交易结构的改善去提升转化率的。
3. 锁定
接下来是锁定。一旦用户转化了，就要长期锁定他，让他持续购买。
这里面最重要的就是产品锁定。我们前面说信任状的时候，提到“顾客自行验证”也是关键的信任状。就是不用你说话，顾客能直接感知的。
顾客自行验证，最重要的就是顾客的消费体验，有现场体验也有历史体验，顾客一旦体验过了你的产品以后，好或是不好，他的体验构成了最大的信任状。即使你说的天花乱坠，但是我一体验不是那么回事，这就很糟糕，顾客基本就流失了，甚至产生负面影响。
认知逼近事实，产品锁定是第一个要考虑的，定位不是不重视产品，而是非常重视产品，因为它是锁定中最重要的环节。
锁定的另外一种方式，除了产品之外还有一种就是交易结构：关系锁定。这里面经常用的就是会员制，会员特权不断升级，会员就基本锁定了。
这里面做得最好的就是航空公司的积分卡。一般你的积分变成了金卡，白金卡的时候，你就可以享受很多特权服务，例如贵宾厅、快速通道之类的。这是非常重要的方法。
产品锁定里面有一类产品，顾客需要自己做投入学习成本，这种产品锁定很明显，比如说windows，大家刚开始用的时候还是很抓狂的，但是一旦学会了就不愿意转换了，我现在每次想弃用windows的时候，一旦想到要重新学习苹果的系统，还是觉得望而生畏，于是继续用windows。
4. 扩增
第四个环节就是扩增。扩增就是老顾客给我们带来新顾客，就是一种“传染机制”或者“裂变机制”。
第一种“传染”叫做“产品传染”，这里面经典案例是hotmail，没有钱做推广，用户增长缓慢，后来他们对产品做了小调整，hotmail服务器发出去的每一封邮件有一个链接，点击获取hotmail的免费服务，获得了大量的增长，后来被微软收购了。这么一个关键的动作带来了产品“病毒式”的传染。
微信读书在扩增方面有很多创造性的举动，比如说买一本可以赠送一本给朋友，或者送出一本自己得一本，还有社交排行榜。微信朋友圈在我朋友圈的传染速度非常快，基本我朋友圈的一半朋友都关注了微信读书，说明它的传染性很厉害。
另外就是“口碑传染”。用户用了你的产品觉得很满意就会愿意转介绍，这时候要注意激励手段的问题，有时候用金钱激励反而是非常不好的方式，一旦用金钱激励，本来想转介绍的都不愿意转了，怕被误会你在拿佣金。
微信的买一赠一就很有面子，赠书是有面子的，一本好书我愿意分享出去。这里面是社交货币的问题，这里面又要提志公教育，他的学员推荐学员是特权，只有王牌班的学员才能推荐学员，而且有限制，只有三张。这样一来，王牌班的学员觉得很有面子，发邀请券的时候大家知道他是王牌班的，就更乐意分享了。
2.合约思维 vs 技术思维
在商业模式里面有一个重要的思维方式叫做“合约思维”。
“合约思维”和“技术思维”是两个世界。当我们改变物理世界的时候，技术思维可能比较有效；改变人的行为的时候，往往合约思维比技术思维更加有效。
在座有滴滴的同学，我们还是不避嫌把滴滴的案例拿出来说一下，去年滴滴遇到很大的麻烦——顺风车事件。其实，舆论上大家并不痛恨出了这个事情，因为传统出租车也会出事情。但为什么滴滴这么被动呢？因为它的危机处理方式有问题。
大家痛恨滴滴报警机制设计很脑残。比如：人家家长要调取孩子的信息，客服说这是客户隐私数据，你要调取必须先报案。好，去报案，又必须提供车牌……这是一个死循环。
怎么办？用大数据判断调取者的动机吗？用技术思维可以想到用大数据、人脸识别，大数据征信、跟公安局联网等等，这是技术思维，非常难，成本极高。
但是用合约思维其实有很简单很管用的机制。怎么做？例如，用户调隐私信息交1000元保证金，由被调取人决定最终是否没收还是退还。1000块钱来调用我的信息，甚至还可以多设置一点点，而且就算交了1000元保证金你只能在5分钟后才看到信息。
这5分钟用来干嘛？马上通知被调取人，如果对方拒绝了，那么保证金就被没收。这样你既调不到信息，还会损伤1000元的保证金。
通过合约思维，不至于形成死循环。这个机制能行得通吗？其实已经有人在试了，就是支付宝。
卖家和买家互相不信任，卖家怕发了货买家不付钱，买家怕给了钱对方不发货或货不对版。怎么办？把钱放到支付宝监管起来，买家确认收货后再转到卖家那里，这样的合约设计让没有信任的情况下产生信任，让交易发生。
再讲一个例子，我们的邮箱已经是效率很低的工具了，每天打开邮箱要从100封垃圾邮件里找出工作邮件，是不是很痛苦？各个邮件服务平台都说吹嘘自己有人工智能反垃圾软件技术、智能语义识别等等，这种技术思维其实都不管用，道高一尺、魔高一丈。
后来有人想到，发邮件付费是不是就能阻挡垃圾邮件？完全可以。
我给同事发邮件，我要付一块钱“邮票”费，但是对方回给我的时候，又可以重用这张邮票，他回过来就把邮票还给我了，这样正常人收发成本基本是平衡的，相当于免费，但是发垃圾邮件者则是只发不收，面临高昂的成本。
这就从非技术思维角度、从合约思维角度提供了一个安全、干净的邮件世界。
现在不仅是垃圾邮件，垃圾短信、垃圾电话都可以借鉴上述合约思维。对企业来说，可以用合约思维解决很多成长的瓶颈、管理的瓶颈问题。
2019中国科创版新机遇 ——资本破局研讨峰会与cctv2《创业英雄汇》投资人玖弘基金安阳、中青创投付岩、洞见资本杜明堂，还有软银中国冯正明、中科科创、华洋资本、香港时空资本、银河资本等25家风投机构赋能产业升级项目对接。【峰会价值】
【关注领域】：信息技术、高端装备、新材料、新能源、节能环保、生物医药、教育，先进制造业等符合条件的领域。
时间：6月13~15日（深圳） 6月18--20日（北京）
咨询参会流程安排请私信作者，回复“参会”
宝钢0.8飞机灰彩涂卷，宝钢高耐候的质保多少年
LC非标插芯
供应新款花式纱、仿貂毛绒、高品质纱特种纱线、围巾纱线
工业4.0视觉教学实验台
淘宝分销软件店铺精细化运营轻松实现店铺高盈利运营店铺最佳选择
周黑鸭该不该养鸭？
经营饿魔小食堂加盟店发展行情好
城西少儿英语培训学校为什么要培养孩子的英语
抖音网红旅游城市形象最火的top10，看看有没有你的家乡？
圆管冲孔机，方管打眼机，焊接口坡口机，不锈钢冲弧机
欧式无尘室行吊
园林改造小型挖掘机10型通道专用挖掘机果园小型挖掘机山东
好月嫂哪家找
建筑工程类职称论文发表加急发表
供应压铆螺母M2.5 压板螺母 压铆件 大量现货
兰州新区废金属回收的意义是什么
SMC增压阀应用的场合及其注意事项
进口法国矿泉水多年操作经验
猪用自动料线、鸡用自动料线杨先生提供
南山五金批量加工-数控加工 CNC批量加工就找伯豪实业