融资包装技巧|创业融资的金融法律百宝箱（五）
photo by chris li on unsplash
“酒香不怕巷子深”已经成为过去。企业融资不能不择手段，但在心态上应急积极主动。策略虽然不能从根本上解决问题，但至少能增加投资者对融资企业的好感。接下来，我们就聊聊融资实践中有哪些“增加胜算”的策略。
一、 写好《商业计划书》找钱的企业千千万，但能够找到前的企业不过十之一二。多以，对融资事宜态度上要认真，而且要从写《商业计划书》开始。
《商业计划书》，有时也被称为《融资计划书》《招股计划书》或者《增资扩股计划书》，如果说现在求职前都要写《个人简历》的话，那么《商业计划书》当然是企业融资时的必备材料。
有些融资企业有些“手懒”，老板行事也是充满“游击习气”，以为自己对融资事宜了然于胸，口头表达即可。事实上，“好脑筋不如烂笔头”，有些“想当然”的事情一旦落实到纸面上，就会发现诸多问题。俗话说“空口无凭”，《商业计划书》是一份正式的自我推荐材料。商业计划书提纲见下图。
《商业计划书》的第一作者应该是融资企业的掌门人，因为只有他能最为深切地体会到创业的艰辛和迸发的激情。以下立足实践，就《商业计划书》中的注意事项列示如下。
photo by helloquence on unsplash
1、表述清楚：细分市场和目标客户在哪里
做企业不是闭门造车，而是放眼市场，想清楚细分市场和目标客户是谁？产品和服务对客户有什么价值？分析要有针对性，具体到细分市场、客户类别和销售区域。
2、具体的经营计划：不要空洞说教，不要想当然的假定，不要盲目乐观
做企业不是写剧本，蛋糕就那么大，盯着的人非常多。要想把客户兜里的钱揣到自己兜里，需要实实在在的经营计划。
3、表述清楚：你是谁？都做过什么？团队情况？赚钱的机会为什么会最终属于你们？
俗话说“独木不成林”，通常，在投资者眼中，融资企业的兴衰系于一人身上（而不是团队）是意见很危险的事情。对于企业而言，优秀的管理团队是最稀缺的资源。投资者一般都会认为一流的团队要比一流的商业模式或者一流的市场前景更为重要。好的经营管理团队具备两个条件：第一，能够带领企业赚钱，即有能力；第二，赚钱后与股东合理分配收益，而不是揣进自己兜里，即有操守。
photo by dylan gillis on unsplash
4、务实的财务分析：预测基础要合理，估值要合理，懂得“换位思考”
融资企业的估值将直接影响投资方的投资收益率。投融资的目的在于实现企业快速成长，各方投资者的收益也应源于企业不断增长的盈利能力。因此，在投融资时，企业要立足双赢或多赢，做出公平估值，新老投资者不要互相倾轧，赚对方的钱，而应该赚取”1+1>2”的增量部分。
5、避免出现：无视风险存在，避重就轻，敷衍了事，“上市”梦满天飞
很多企业因为担心写投资风险会把投资方“吓跑”，所以对经营风险往往是比重就轻，敷衍了事。收益与风险是一对“孪生兄弟”，投资方在追求高收益的同时，也清楚地知道投资要承担高风险，他们关注的是融资企业如何控制和应对风险。所以，风险分析得越透彻，越能显示商业计划切合实际，越能赢得投资方的信心。把经营企业想得很简单或者漠视风险，甚至“粉饰太平”，无异于掩耳盗铃，反而会使得投资方产生更大的疑虑。
photo by cristofer jeschke on unsplash
6、尽量做到：内容直观，通俗易懂，文字流畅，字数适度，有感染力
一份成功的商业计划书应该涵盖潜在投资人对于融资项目所需了解的绝大部分信息，并且对其中投资者通常关注的要点进行重点陈述分析。这样的《商业计划书》可以大大减少投资者在进入尽职调查之前的工作量，便于双方进入后期实质运作。
此外，《商业计划书》就是给目标投资者讲一个赚钱的故事，故事需要情节，故事可以煽情。
7、避免出现：没有最直接的联系方式（手机、e-mail）
《商业计划书》中一定要标注核心成员的手机号码，让感兴趣的投资者在第一时间能够找得到你。
photo by green chameleon on unsplash
二、利用好中介服务机构产品市场有中介公司，资本市场当然也有中介公司。资本市场内的投资咨询公司可以为融资方提供三个梯次的服务。
推荐项目。这是第一个层面的服务，简单地把项目方的信息提供给投资方。除了提供简单的项目介绍，联系人和联系方式之外，不做更多的工作。如果融资成功了从融资方收取少量奖金。
包装项目。这是第二个层次的服务，帮助项目公司策划项目，制作商务计划书，但是不介入项目公司的融资洽谈过程。无论项目融资最终是否成功，都要收取策划项目和制作商务计划书的劳务费。
顾问服务。这是第三个层次的服务，不但帮助 项目公司包装项目，同时也更深层次地介入项目的融资过程，为项目公司寻找投资方，安排谈判，策划谈判方案，直至双方签订投资协议。不但向项目公司收取包装项目的劳务费，同时融资成功还有提取 一定比例的佣金（通常佣金比例在2%-6%）。
photo by hunters race on unsplash
三、商务模式的策划在项目包装的所有技巧中，最具有技术含量的是商务模式的策划。项目的商务模式可以分解为三个相对独立的板块：第一是技术模式，其核心是性价比；第二是经营模式，其核心要素是盈利点；第三是合作模式，其核心要素是共赢点。
在这三个模式中，首先要确定的是技术模式。因为技术模式的变化往往会引起经营模式和合作模式的变化。
在这三个模式中，经营模式处于核心地位。经营模式的宗旨是盈利，无论技术模式还是合作模式都需要围绕这个宗旨形成。经营模式是一个项目得以立项的必要条件。
此外，在这三个模式中，合作模式的策划是最困难的，也是技术含量最高的。如果说技术模式和经营模式涉及的是权益如何产生，那么合作模式涉及的则是权益如何分配。权益分配的方案不但取决于项目公司本身的决策，同时也取决于合作方的决策。它是合作双方（或多方）博弈的结果，是一个互动的过程。
photo by marvin meyer on unsplash
综上，“写好《商业计划书》”、“利用好中介服务机构”及“策划好商务模式”即为融资包装的几个核心内容，鉴于篇幅有限 ，具体细节我就不赘述了，在后续文章中会以专题文章的形式详细阐述。
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此外，在这三个模式中，合作模式的策划是最困难的，也是技术含量最高的。如果说技术模式和经营模式涉及的是权益如何产生，那么合作模式涉及的则是权益如何分配。权益分配的方案不但取决于项目公司本身的决策，同时也取决于合作方的决策。它是合作双方（或多方）博弈的结果，是一个互动的过程。
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